在线直播|你一定不知道:零成本知识付费变现还能这么玩

2018.07.25

  做过在线教育的朋友们都知道,直播乃兵家必争之地。有时候,策划一场好的直播,可能当月的KPI就完成了。其实,做直播就是在"做局"。效果的好坏,都与策划者能否深谙用户心理,提前设计好各个环节和细节相关。

  前不久,我负责策划了一场直播课,用来推广知识付费课程,0成本但效果显著。先上几个数据:

  直播当天课程付费数是平时的8倍!

  直播付费转化率是平时直播的10倍!

  因此,关于直播,要先明确以下两点:

  一、弄懂直播的本质

  即实时互动展现,下图就直播和其他推广方式做了对比:

  除了直播推广以外,其他比较常用的推广方法有:公众号文章推广、朋友圈和社群的图文推广等。相比之下,直播时,用户的感官更全面(听+看),交流方式也更灵活,可以和嘉宾互动。

  而对于“push感”,可以做以下分解:

  这3步,大家可以先记住,我在后面会详细讲。

  二、直播选题的2个原则

  本次直播课策划主题的时候,完全“以用户为导向”。要推广的是一门人工智能课,结合课程内容,给了5个选题供付费用户投票,最后选出得票率较高的主题——机器学习入门必备数学基础。

  并且,结合之前做的用户调研,发现这门课完课率低的原因,是因为很多用户卡在数学基础上。因此这个选题,既能吸引对人工智能感兴趣的用户来听直播,又可以为老用户答疑,可谓一举两得。

  三、加入裂变玩法

  为了大化拉新,我在本次直播也设计了裂变玩法。分享裂变玩法的文章有很多,在这我就不多赘述,不过有以下3个重点大家要注意。

  1.海报设计

  海报设计要尽量兼顾到痛点、亮点、诱惑、紧迫感等等,更重要的是一定要抢眼,具体可以参考网易云课堂公开课裂变海报。

  2、裂变机制

  这里是指靠什么来吸引用户,让他/她愿意转发海报到其朋友圈。我个人不太喜欢那种必须转发才能获得听课地址的(感觉要得罪不少人了,求轻拍),一是会造成部分用户流失,二是会略显得不真诚。

  因此本次直播,只要用户扫码,就能立马获得直播课地址,但转发海报可以获得“往期公开课4G资料”。事实证明,这个方式也吸引了不少人转发。

  3、路径设置

  海报上的二维码,可以设置3种路径:小助手个人号,公众号或机器人社群。

  对比下来,如果不缺钱,还是推荐大家使用机器人社群的方式,省时省力,还能在社群里和用户无障碍交流。

  四、3维度设置优惠

  根据笔者之前的经验,设置优惠时,优越能包括以下三个维度

  多维度的优惠,才能让用户一眼看去,主观意识上觉得超值,从而产生购买冲动。

  对应地,当晚直播,我设置了以下优惠:

  1、折扣:价格优惠,购买课程,可以立减15元

  2、赠品:抽奖送书,当晚所有购买用户均可参与,有机会获得价值79元相关书一本

  3、限时:当晚20:30-24:00(直播20:30开始)

  五、优惠推广

  稍微研究过消费者心理就知道,不管购买什么,用户在做购买决策时,一定会遵循“了知-感兴趣-购买”这一流程。我们要把听直播的用户,想成对课程一无所知的小白,而我们要做的,就是让他们快速知道课程,并产生兴趣。

  为了达到这一目的,我做了以下几个动作:

  1、主持人推广:主持人在直播开场、答疑前口播介绍直播优惠和购买方式。

  2、嘉宾推广:嘉宾在直播中推广课程和福利。

  3、直播介绍区推广:在此版块加入课程和优惠的图文介绍。

  4、观众讨论区推广:小助手在直播观众讨论区每隔10分钟,推广一次直播优惠。

  5、答疑推广:答疑环节用马甲提问和课程相关问题,嘉宾在回答时,也就顺势推广专栏。

  从最后的购买数据看,直播开场主持人和嘉宾口头推广时的购买最多,因此这两个要素非常关键,这也是直播相比其他推广方式的大优势。

  六、简化购买流程

  当我们做好了上一个步骤,成功引起了用户的兴趣,这时就需要简化购买流程,优越让用户可以一步到位,要并站在用户的立场,为其设置好最优购买路径。

  七、小助手朋友圈&社群推广

  最后,微信小助手的作用也很关键。在直播前、直播中、直播后,小助手在朋友圈和社群,要做到有节奏地推广。

  为了让大家看清文案,每个阶段分别放了1张图,可以看到不同阶段,文案侧重点有区别:

  ● 直播前:放上海报和福利图片,吸引用户关注。入口为二维码,用户扫码可获取地址/参与裂变。

  ● 直播中:入口直接为直播地址,感兴趣的用户点击即可听课。

  ● 直播后:强调优惠期限,入口为购买链接,感兴趣的用户点击即可购买。

  从最后购买数据看,直播后一直到晚上23:50多,依旧有不少用户购买。因此小助手在朋友圈和社群有节奏的推广必不可少。

  最后,再强调一下,做直播,其实就是在“做局”。只要站在用户的立场,把各个方面考虑到位,“赚钱”,就是水到渠成的事情。

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