转型线上却线下售卖？这家品牌商的操作2小时销售额竟过百万！

从疫情时的众多企业开播，企业直播在中国正逐渐渗透到各个领域，家居企业也蜂拥跟进，纷纷创建自己的企业直播间，搭建自己的私域流量，颇有百家争鸣之势，一时间“直播二字”风头无二。然而在这部分品牌商中，我们看到很多以往活跃在线下玩的不错的品牌，在线上却出现了水土不服的症状。

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有些人觉得开直播是一窝蜂行动，大部分人都成了炮灰，只是这场热闹的陪衬。有些店从2月开业到现在，签到几百单的也有，才出几个单的也有，没出单的甚至也有。大家用的方式并没有太神秘的地方，套路基本上就是那些，只不过同样一种工具，到了不同人、不同团队手里，它的威力差别就很大了。这个是现实问题，任何营销活动，不可能参与者都能赚钱的。像直播这种线上工具，很多经销商以前没有做过，突然要上马，难度可想而知。

主要原因是线上营销不同于线下，线上直播，品牌商只是抱着试试看的态度，主播卖力气，虽赚到了吆喝，但实际成交只有几单，甚至还有退单，线上成果并不可观。线下积累的优势虽然雄厚，但缺少线上的基因，很容易触礁搁浅，如果不及时调整状态，后果严重。当然我们也看到很多顺势而为的家居企业，利用在线下积累的优势和线上广阔的平台实现了不小的成绩。今年1月，鑫迪木门的业绩增幅非常高，我们在看过他的直播后得出了几个关键点。

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▲鑫迪木门利用线上直播成为家居直播优秀案例

01

从鑫迪木门看家居行业痛点

作为盟主直播的老客户，鑫迪木门可谓是国内知名的家居企业了，深受消费者的喜爱。但随着之前疫情的再次袭来，品牌商的营销痛点逐渐暴露了出来：

痛点1：

因疫情原因导致华北地区销售业绩下滑

随着之前新冠疫情在河北地区的出现，鑫迪木门在河北的经销商们开始头痛了，各门店仿佛回到2020开年，家居商场无人问津，更没有订单。

痛点2：

家居安全信息传达不畅通

对于木门产品来说，顾客关注点是制造板材品质是否有保证，产品是否环保健康，这个因素是决定消费者是否下单购买的重要原因之一。但家居行业高客单价且沟通周期长的特殊性决定了顾客在了解清楚产品之前并不会草率下单。

痛点3：

顾客对品牌认知度不高，沟通效果不好

品牌形象，店内导购服务的专业性等因素是品牌与顾客之前搭建的亲密桥梁，一旦客户关系维护不到位，与顾客沟通效果不理想，这位顾客就流失了。

痛点4：

难以通过标准化流程管控门店导购

导购邀约很难做到标准化，客户转化率低，门店想提升业绩变得很困难。

其实不仅仅是鑫迪木门这一家有这样的痛点，很多品牌商都有类似的困境，如何解决这些“烫手山芋”，成为这个春天家居企业的经营突破口。

02

线上直播，让家居业绩增量

线上直播的最终目的是为了成交，线上签单的高转化率，并不是一个简单的问题。直播模式的选择非常重要。一个在流量上具有无限裂变特质和引导小单变大单、少单变多单的直播系统，可以让信息得到大量的扩散，进而吸引大量精准用户，达到线下线下一体化营销的效果。同时，想要提高签单率，也需要店面后期服务与用户进行一对一的对接转化。盟主首创的“3O”家居营销方式为家居品牌商开辟了一条新的营销新路径。

Offline

线下提前预热，锁定客户群

鑫迪木门全国上千家门店利用盟主直播的邀约大赛、H5聚合页、直播邀请卡等功能提前预热，用最小的成本锁定潜在客户群体，量大且精准。

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▲利用邀约大赛、邀请海报等功能锁定用户

利用盟主的导购锁客系统，基于对家居行业从业者社交关系共享和挖掘，让线下的导购们成为精准流量引擎，将本次直播活动通过微信、朋友圈等多渠道传播出去，让众多用户关注线上直播间，解决引流难题。

“令人惊讶”只是吸引目光的第一步，“感兴趣的事”和“对她有价值”才能留住用户。为了让邀约来的用户对直播感兴趣，在直播间的搭建装修上，鑫迪木门也是创意满满，把整个线上直播间打造的温馨又有趣，与直播间里的环境相呼应，观看效果极佳。

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搭建多功能直播间

鑫迪木门的直播间包含五大模块，每个模块都有独特的内容与互动，直播间的滚动Banner图，将本次活动的福利第一时间呈现给大家，诚意满满。

Online

直播间福利发不停，刺激观众下订

直播开始时，直播间里已经聚集了10W+的观看用户，通过发红包、设置秒杀产品等功能继续吸引观众自行分享。在直播的过程中还会陆续有大批量的观众进来观看直播并参与互动。

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▲红包雨、在线秒杀吸引大量用户前来参与

通过主播对产品优势的讲解，配合直播间搭建的产品预订，购买特权定金、意向金等功能刺激用户下单，让用户在线上交定金，线下付尾款。

特权订金

通过线上付定金的方式，提前锁定订单，让用户在线上以低于门店的价格购买到心仪的产品，在通过线下付尾款的方式去门店提货。让线上的直播间活跃起来。

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除了完成了订单，在短短2个小时的直播里，对于私域流量的运营也是必不可少的，基于盟主直播的平台功能，在观众观看直播时，与主播互动的过程中会引导顾客选择二维码功能，源源不断地把潜在客户人群引流到社群、引流到自家社群通过直播间里植入的社群二维码，积累十几个社群，5000+位品牌粉丝，高意向人群都在其中。

Offline

线下购买二次营销

观众在线上选中了心仪的产品后，在线缴纳了订金，接下来便会进入相关微信社群，与当地门店导购一对一联系，根据导购指引到当地的门店付尾款并提货，顾客到店后，门店的导购便可二次营销，为顾客推荐其他商品，以此再次扩大门店业绩。如此一来，线上获得了以社群为基础的私域流量，线下获得了以在线定金为基础的订单增量，一箭双雕。

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直播只是手段，营销才是关键

多数家居品牌直播其实大多都处在同一起跑线，信息不对称和行业低关注度谁先让消费者看到内容就占得先机，家居企业传统品牌间的差距可能会因为直播而缩小。开直播只是一种营销技术手段，但真正核心的精神是营销。

线上直播是当下家居品牌商的突围利器。无论是对线上流量的吸引，还是在获客方面的引导都很大地降低了获客成本，提高了运营效率。一些头部品牌例如金牌厨柜、慕思寝具、欧派家居等在开年线上直播大促期间都取得了超过10万的订单。可见，线上直播还是很有空间和市场的。

直播是互联网高速发展下的产物，是一种与时俱进的商业趋势。直播风潮兴起后，无论是经销商还是工厂，都把门店营销推进了一步。如果不是直播的兴起，大部分经销商只能在这一段时间被动等待。当品牌、工厂、门店意识到直播的潜力之后，将作为一种常态性的工具布局家居行业。