翻看了3000场直播带货,总结出四个可复制的销量暴增技巧

2021年01月21日 来源:盟主直播

巨量引擎官方智库平台《动见》发布专刊《营销的后直播时代》,其中一篇文章《直播带货热潮下的冷思考》讲到,直播带货并不能解决长期销售问题,它更应该是一种营销投入。如何用有限的成本来实现销量暴增,成为了每个企业的营销必修课。

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企业直播自2010年兴起,至今已有十多年的发展历史。随着大数据、云计算、5G等技术不断发展,加之新冠疫情催化,让处于品牌宣传的企业直播换身一变为企业营销获客、培训、品牌宣传等类型企业直播。相对于网红带货,厂家显然对产品更熟悉,更了解用户的需求,具有天然的优势,而且企业直播可以帮助企业开源节流、降本增效。未来“直播+行业”也会成为企业直播主要发展趋势。那企业到底如何利用企业直播这个红利去给自己品牌引流变现呢?

01 企业开直播中遇到的问题

现在我们口中的直播带货,基本都是在抖音、淘宝等一些公域流量平台进行的,出圈的几乎都是自带流量的明星们和专业性超强的头部主播,比如李佳琦,薇娅等。而对于一般中小企业来说,直播带货还处于摸索阶段,面临着各种各样的问题。

专业主播稀缺

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主播的个人能力、直播风格与产品的匹配度,以及对直播的方式方法认知度几乎决定了直播的效果。很多企业从今年才开始涉足直播领域,对直播行业的了解尚是白纸一张,人员整体评估方面也无法完全做到精准。很多品牌商都只是将传统的销售话术策略搬到线上而已,甚至没有销售话术,全靠随性自己讲解。并没有制作出一整套完整的直播营销流程。因此导致直播效果甚微。

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▲头部主播毕竟极少且费用高

公域流量获取成本太大

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相信做直播带货的人,最怕的就是没有流量, 即使再高质量的直播,没有流量加持,企业会陷入“巧妇难为无米之炊”的直播困境,只能不断去投重金宣传推广,但成本太高,持续时间短,效果不稳定,大多数情况下只能引来流量,无法引来精准的潜在客户。最后的结果是,呼声高,订单少。直播间虚假的人气也掩盖不了稀少订单带来的ROI低迷

主播/明星不够专业

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“直播营销”最重要的不是“直播”,而是“营销”。与直播卖货不同,直播卖货其实就是线上销售,而直播营销则是通过科学的方式,实现不卖自销的效果。另外,很多明星也入驻直播间开始他们的直播首秀,虽然明星有IP,内容丰富,但缺乏带货技巧。这里的带货技巧,不仅仅是基于人设的叫卖技巧,还包括对于流量的召集能力、供应链管理能力、剧本的策划能力。翻车的事故,很大一部分是这些因素的缺乏。

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▲郑爽直播翻车刺破了直播带货的泡沫

无法追踪直播间的数据

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线上直播跟线下销售相比,还有一个不便之处就是:线下的销售如果消费者意愿度不高,我们还有机会继续塑造我们产品的价值,而直播则不然,观众不愿意看,划走就是,品牌商无法留存观众的任何数据,也无法判断他到底因为什么走进你的直播间,又因为什么让他失去了兴趣

另外,即使用户购买了商品,很大程度也变成了一次性客户。所谓一次性客户,就是通过直播间购买了产品之后,再也没有第二次出现的客户。他们既没有留下好评也没有留下差评,只是昙花一现地出现过,而我们没有办法获取他们更加详细的信息。这对品牌方来说,无疑丧失了一批老客户,也失去了能够评估自己产品的一个机会。

02  四大直播技巧助力企业爆单

线下直播场地搭建

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一场完整的直播里通常存在四类人,直播策划人+主播+运营人员+拍摄人员。

  1. 直播策划人——明确直播项目策划人,对直播所有的事项负责及安排好各个环节工作。

  2. 主播——直播人选,最好是公司创始人或者核心人员亦或者是此行业专业人士出镜,还有也可以是合作的垂直行业的网红直播。直播要求:在镜头前表现自然,会讲品牌故事懂产品,专业度会带节奏互动。

  3. 运营——设计直播脚本,制定直播目标,选品,营销环节等。负责直播宣传预热直播数据监测与总结等。

  4. 技术人员或者直播场控——需要提前对灯光,镜头,拍摄角度等进行提前测试,在直播过程中承担管理员角色,与粉丝进行互动。直播过程中协助主播。

另外,选择合适的直播位置也很重要,选择企业会议室或者线下门面展示店,布置主题直播间,有利于产品展示。此场景会让观众更有真实体验感,信任感。还要保证直播间尽量无杂音,画面要干净。灯光和收音。灯光正常2-3个即可,保证直播画面的亮度,小蜜蜂收音或者指向性的麦克风都可以。总的来说,保证现场流畅的直播是关键,因此,现场驻场的专业技术人员必不可少。盟主直播的专业驻场人员,保证直播现场万无一失。

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直播预热

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俗话说“酒香不怕巷子深”,但在这个流量为王的时代,市场竞争激烈,大家的选择越来越多元化。如果不吆喝,“酒香也是怕巷子深”。

所以在开直播前发布预热宣传是直播的一大关键技巧。通过有效的直播预热,才能吸引到更多粉丝进直播间,而不至于默默无闻。

我们在谈预热的时候,是谈什么呢?其实预热种草等于种草,不管是你这场直播跟产品相关的,还是你这场直播跟活动福利相关的,预热是要把你直播间今天卖什么好的产品和有什么好的福利内容,通过预告的方式告诉大家。利用盟主直播的自带H5长页功能可将上述高质量信息融合成长图,并通过微信等渠道进行大批次、高质量的传播

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▲点击图片预览盟主H5宣传页案例

直播中活动新颖有趣

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很多试用客户反馈给盟主,为什么直播间留不住人?直播开场吸引了5000个人进入直播间,不到15分钟,直播间不到500人,相差了10倍,直播结束时,直播间的人数只有2位数,评论区寥寥无几,十分惨淡。这是为什么呢?

其实,直播间是否能留得住人不仅会影响直播人气,还会影响直播转化。因此,在直播中植入一切有趣的活动可以有效的增加观众粘性,确保观众停留在直播间里。例如直播开始时,主播可以发几个小的热场红包,吸引更多人前来观看,在直播中觉得人气低迷时,开启直播抽奖环节,同时,用集章活动贯穿整场直播,一定时间节点集满相关徽章便可免费兑换小礼品。有效的拉升观众收看时长。总而言之,造成这种现象的最大原因则是直播内容的严重同质化。进一步说:几乎没有“内容”,只依靠性价比打法的直播带货,越来越吸引不了消费者的注意力。因此,直播活动要设计的更有差异性,更与众不同。

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▲红包雨、抽奖、集章等功能让直播间更有个性

直播后数据复盘

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直播复盘究竟是在复盘什么?

每一次直播后都要对本次直播进行复盘,而复盘是为了达到以下四个目的。让下一次的直播更好。

1、强化目标:跟催进度以及方便量化。
2、发现规律:直播后总结规律以及优化流程。
3、复制技巧:吸取成功经验并复制经验。
4、避免失误:发现失败原因避免下次再犯。

盟主直播深知商家痛点,为了给品牌商们带来更优质的体验,我们革新了盟主数据后台中心,全新的数据统计+分析功能,让商家对自己的直播数据结果心知肚明,效果更有保障!通过盟主直播的数据后台,我们可以看到在不同活动中用户付费的比例和变化,以及正常直播的ROI(投入产出比)分析。盟主的数据分析系统,并非简单的直播数据呈现,带有分析核算的数据后台可以帮助企业优化带单,更好的实现流量转化

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▲盟主直播数据后台可计算ROI

当企业直播从内容品质到口碑都上了一个台阶后,观众的参与度也达到一定标准,品牌价值便会持续升温。长此以往,一场直播就从固化的直播卖货变成了人人追捧,甚至喜欢热爱收看的直播节目。最直观的效果就是观众会主动自愿的将直播链接分享出去,传递品牌价值。年关将至,如若您想在2021年抓住直播的风口,不妨关注盟主直播,在直播间的方寸之地,为观众呈现稳定且高品质的企业直播。

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